CQ9电子中国官方网站2008国产品牌手机发展大会（三）谢司长是做过官员也是教授，是手机产业链的思想者，也是产业链的实践者，从品牌、从渠道、从国家的政策给出了很多忠恳的建议和意见。再次感谢谢司长，不辞辛劳来到我们会长，给谢司长一个掌声。

　　2007年是国产手机很艰难的一年，毋庸置疑很多老牌的国产手机厂商已经发布了亏损的业绩报告。我们看到了红极一时的国产手机品牌已经陷入了困境，而此新手机品牌又不断增长，国产手机品牌不断的白日化。我的理解，手机市场并不是多卖几台手机少卖几台手机的事情，而是关系到了整个产业的大事情，有关国家工业信息化的大事情，值得业界深深的思考。这里我们有幸请到了中邮世纪总经理刘伯懿先生，他也是国产手机产业的思考者也是实践者，我们知道中邮世纪是中国邮电器材集团公司06年12月成立的子企业，依托与中邮世纪公司退出的电子商务平台“天机网”，希望大家记住这个平台。接下来我们有请中邮世纪公司总经理刘伯懿先生。

　　尊敬的集团领导、徐总、李总、谢司长以及其他的领导，各级各位厂商的代表和新闻媒体的朋友们，大家上午好！

　　刚才集团李总也是我们的董事长的精彩致辞以及谢会长的精彩发言，让我们看到了市场的变化和市场的机遇，如何在08年迎接机遇同时考虑到种种的挑战，如何经历种种的创新。创新包括技术变革的创新以及营销模式的渠道创新，在这里我们今天的大会在这两方的创新都涵盖在大会内容中。上午对于现在目前所说到的天机网如何在营销模式上的创新，在这儿给大家做一个全面的介绍。下午结合未来对国产品牌手机进一步技术变革的创新有一些圆桌论坛和技术发言，全天结合这两部分都有在整个大会上有这样一些精彩的发言。

　　介绍天机网模式的开始之前，首先把天机网的基本情况做一个介绍。天机网是中邮世纪公司运营的平台，中邮世纪公司成立于2006年的12月，同年年底就获得了北京市高新技术企业的称号，我们的前身是中邮在线在五月份正式上线，正式启动了我们这一领域。在去年10月份在全体员工的努力下，我们新业务的模式逐渐成型，更大的操作对于更开放的市场、更加的对于其他合作品牌的厂商以及更多的渠道零售商的想法进一步鉴定，在10月份我们在技术上得到了实现，网站的技术后台得到了全面的开发和搭建完成。07年10月8日正式把中邮在线更名为天机网，为什么叫天机网，更多是对于产品整合内部客户资源的整合，之前是以服务为主。10月8日以后是天机网，我们希望成为天下最大的手机门户，我们口号是网络天下手机店铺。在这个平台上我们考虑合作多年网上线下的客户们，帮助他们在网络新型的平台上促进他们发展，同时在这个平台上为他们的产品进行展示，通过这一更大的意义，和名称的定位，以及中邮世纪的发展做出了全新的诠释，也标志着中邮世纪的变革正式开始。

　　2007年10月份底，在线下的中邮世纪各个省业务人员以及大区的配合人员把我们的工作往各个地势和实体的店铺进行渗透，已经覆盖了全国22个省近100个城市，在100个城市大力拓展我们在线月份正式提出打造中国最大的网上手机交易门户的目标，这是公司从成立到目前的大事记。

　　中国手机市场呈现了新的特色作为背景分析给大家做出一个分享，目前手机用户数量突出5.3亿，07年手机市场份额占12%，在全球起着举足轻重的定位。整个市场步入一个稳健期，市场的规模已经形成了2亿部，1800亿销售额比较稳定的市场规模。在这样稳定的市场中，他也孕育着消费更加的理性，从整个市场增量转入到换机的市场，站换机的消费市场来看手机实用的优势已经逐步的放大效果，这一优势可以贴近市场。这一理性的市场比品牌来的更加直接，这是我们对市场的简单分析。

　　下图表可以看到增长率是在下滑，但是绝对值是在不停的放大。同时也看到，在营销模式上来看，尤其是品牌厂家众多，有众多的国产品牌，目前有90多家的手机品牌牌照商，大量的进入手机生产产业中。整个大量的手机市场，目前上亿部的手机要通过中间的环节，由传统的环节流入市场最终大消费者手中。图片中可以看到，北京的交通是大拥挤大家都知道，总量的提高业面临这资金、覆盖面以及服务能力的种种瓶颈，对于手机厂商而言，过去分售的模式以及其他的种种模式，他需要推广，他的成本也略高。包括刚才拿到牌照的新厂家，在这样建立品牌的过程中，也没有更多的经历和能力去建立自身的分售渠道，这也需要跟邮电器材和中邮世纪等等更多有实力的企业建立合作关系，渠道的瓶颈是我们已经明显感觉到的。

　　随着网络的发展和技术水平不断完善，以及第三方网络的交易和多种支付系统的建立上，互联网对手机销售份额的增长是非常的快。07年互联网网络销售订单，包括直接针对消费者或者在网络上进行订货的份额已经达到了10%。从相关的数据，包括易观国际和赛特的数据可以知道最高会达到半壁江山的市场份额，市场份额是在不断的提高。07年网络销售手机已经达到172亿，同时也有其他的C2C其他网络的网站，其中有一家单独比较大的——淘宝，淘宝销售手机的07年数据是53亿，和我们同期看到的传统的手机销售的零售企业相比，这是中国手机最大的，第一名是60亿。同时网络营销的成本比较低，他的成本优势是目前从整个手机产业的价格下滑、利润下滑来看，应该是能够获取最大的关注点。

　　从图上可以看到，手机的销量不断的增长，但是也看到平均的价格在下滑，手机的价格从逐年下降的趋势也预示着低价格压缩了整个的利润空间，手机进入了规模化、薄利的时代。从手机销售的渠道来看，应该有一个更加突出的低成本的渠道的诞生，以及这一渠道未来发展的空间也是巨大的。

　　结合刚才分析的市场状况，国产品牌的渠道现状，我们邮电器材提出了关于天机网下一步的发展模式。首先在天机网的平台上已经建立了完善的交易技术平台、支付平台以及物流平台。今天在座的厂商是来至于44家厂商，未来我们的合作可能会在平台上进行第一步产品的展示，第二步通过线下和众多的零售店签订订购产品的特殊协议，使得线下零售店通过这一平台进行定制手机，他的需求通过这一平台换取他需要的产品，进行下订单。这在电子商务的术语上，我们叫做B2B系统。同时对于消费者在我的平台上也可以进行购买，对于消费者在我的平台上购买我们叫做B2C系统，众多的零售店在我们的平台上，天机网让众多零售店免费开店。整个对于B2B系统和B2C系统的保证，现在以中邮世纪为核心建立了全国性的售后服务支持体系，叫做天机网实体售后服务中心，我们要搭建全国性的实体售后服务体系。

　　在B2B上我们是提供了一个让我们厂家进行扁平化进店的服务模式，不再基于传统的分销、省代等等，我们是基于一个服务的概念。B2C是帮助合作多年的手机零售店，让他们在24小时不断的向终端消费者进行宣传，网站已经达到了每天20万的浏量点击。

　　我想重点说说与我们在座厂商相关的渠道扁平化的交易流程，第一步，众多的手机厂商可以通过我们的平台，有独立的后台发布我们的产品信息，产品信息是后台提交给我们之后，我们的产品部门和手机厂商共同一起审核，按区域、按产品定相应的价格或者推广的政策以及其他的促销内容，一起共同发布在天际网的平台上。由线上注册的上万家零售店时时的线下培训。他们所做的工作大部分是在做基础的培训，教会他们使用。让零售店时时查找我们时时上传的信息，并且分区进行价格管理，分个省看到的价格是不一样的，最终零售商对自身产品宣传的需求和当地消费者购买的需求来选择购机，采购订单，提交给天机网，天机网接到定单之后进行审核处理，最终统一汇总到手机厂商的商务后台。目前我们考虑的是每天有两次，中午一次和下午一次分两次进行订单汇总。手机厂商接到订单之后，按照一次物流给到指定城市，关于二次物流，比如说到黑龙江哈尔滨，可能有50家店要货，而每户可能每一款300台，而第二次物流由中邮世纪负责。这里有一个非常重要的，网络加实体，邮电器材的平台是基于线下和线上良好的客户关系，非常好的一点是与线下厂家共同推广，是建立多年的合作基础上，和线下上百人营销团队的互动基础上，来实现零售商和我们真正意义上的互动。

　　这是B2B和厂商、零售商互动的环节。在这里所有的B2B和B2C的支持是通过良好的售后服务所体现的，售后服务目前已经建立了10个省，最早的是南京，在鸿飞市场的主干道上，下边的应该是北京，右边是江西，现在我们已经有统一的标识，在主要的投放基地有天机网中邮世纪的服务中心。我们的目标最终是想打造一个跨区域的全国性的联保的系统，换句话讲，对于个人消费者，如果在北京购买的手机未来可能在我天机网售后服务中心的广州维修中心可以保修，可以在天机网任何一个售后服务中心接受保修。我们为消费者提供了一个非常便捷的服务。对于零售店来讲，零售店的生存期比较短，大概四到五个月，原来的传统是谁销售谁做服务，现在销售渠道的变化是多种多样的，而且变化很快。售后服务虽然让渠道商改变了，但是我的售后是永远得到保证的，也给采购商得到了一个信心的保证。

　　天机网的模式同其他渠道的对比，当然从传统渠道来看，我们和一些省级代理的对比来看，信息传递是非常快的，一个指令可能在很短的时间就可以到全国各地一万多家店，信息传播成本非常低，他的覆盖非常广，不单单到零售店，还能到消费者，到零售店还不够，因为最终是消费者购买，如果消费者看到零售店的种种展示，他更愿意选择自己了解的产品去零售店购买。从跟其他网站相比，我们的优势就非常多了，最大的优势CQ9电子平台网站，自身集团公司强大的以及专业的从事手机多年的背景和良好的信誉；独特的实体零售加上网络交易平台、虚拟网络的模式，这是在目前营销模式上的全新创新，现在已经被业界定位为天机网手机营销模式；我们在叫中邮在线的时候只是对各集团进行服务，只是做了一些集团下属市场的覆盖，B2B的销售量达到上万台，这是我们可以看到未来一个很大的潜力。在售后服务上，从一开始做营销就考虑到服务，服务已经在全国建立了10个售后服务中心，有一个非常强的售后保障体系；因为有传统的经验懂得如何进行终端价格等方面的调控，杜绝违规现象；线下人员是一个非常强的团队，有非常强的人员在线下主动配合厂家推广。这是我们和其他同类的，看到中小型网站对比的优势。

　　在过去一年我们所取得的成绩和08年发展的目标给大家做一个介绍，截止3月25日，目前已经上线家，签约店是我们的核心客户，签约店未来是要给予授牌的，在我们B2C的系统上可以得到优先向消费者推荐，这些店他的形象对我们重点店的主推都是非常好的，这有一个叫特约商户的签约已经达到了3200家。同时建立了省级维修中心10家，覆盖了22个省市近100个城市。到08年底，零售店上线省市。

　　我相信围绕我们这一模式的推广、围绕新模式顺应市场的需求，相信我们的发展和大家的发展一定能够看到一个美好的前景。

　　简单演示未来我们会给厂商放开的平台，平台为了和众多厂商的合作，我们的技术团队在徐总、李总的带领下，我们的开发团队在北京郊区封闭的环境里，已经封闭了一个月了，最初的手机平台就可以在4月初全面放开，因为这次我们是要承载分区域、分产品向所有商户进行产品对接，进一步放大。在此基础上我们进行初步的演示。图片上的图片这是未来能看到的，每一个零售店所能看到的采购中心的截面，截面进来之后会有机型的展示以及推荐的产品，最新上架的产品。在这里边可以看到交易中心、产品大全、和我的天机，对于我的天机是给所有厂家使用的，左边可以把所有需要的需求都可以实现，首先可以查找产品库有多少产品，再一个可以新增产品，另外销售的管理可以把产品下架和上架，货架产品的价格管理、订单管理以及进入自己的后台店铺，以及相关的提醒，这上边有几笔采购订单，每天有两次的时间跟我们的厂家进行时时的对接。产品库有多少款，这里边有进行正在销售的也有下架的。而且这里边10多款，可以为我们的厂家进行市场调演。在还没有正式生产的产品，可能你的产品正在入网证的过程中，在还没有拿到证书的时候，但你可以提前40天在平台上进行新的展示，可以接受新品的预定，以及接受新品评测和需求的调查。可以按照品牌区分或者价格区分进行购买。我们合作一万多家的零售店，现在大部分都能够比较熟练的掌握我们的使用操作。

　　通过这次会议和大家未来合作的期望，给我们自身也定了一个比较高的目标，我们的目标：希望通过和众多厂家的合作以及内部团队共同的配合，希望我们能够打造成为中国最大的手机网上交易门户。